Vreau sa scriu despre Amway de un an si ceva. Din diverse motive, n-am facut-o. Sunt perfect constient ca incep sa scriu un articol care va deveni intr-un timp foarte scurt unul dintre cele mai citite/comentate articole de pe blogul meu. “Meritul” insa nu va fi al meu, ci al misterului si datelor contradictorii care se invart in jurul companiei Amway. Vreau totusi sa clarific niste lucruri.
Ce este Amway. Pe scurt.

Amway e o companie construita pe modelul MLM. Pentru cei care nu stiu, MLM inseamna Multi-Level-Marketing. Unii cunosc modelul de business sub numele de Network Marketing. E acelasi lucru. Avon e o companie MLM, Herbalife la fel. California Fitness, Zepter, Oriflame la fel. Sunt cateva dintre cele mai cunoscute in Romania, insa mai exista alte zeci de astfel de firme, unele mai mici altele mai mari, cu modele de business asemanatoare. Domeniile cele mai bine exploatate de astfel de companii sunt cosmeticele si produsele naturiste.

Amway este o astfel de companie. De fapt, la nivel mondial e una dintre cele mai mari. E destul de putin probabil sa nu fi auzit de ea pana acum. Daca totusi nu va suna cunoscut, poate va suna urmatoarele denumiri:
- Nutrilite, L.O.C., Satinique, Artistry - sunt cateva dintre produsele comercializate exclusiv de Amway
Cum functioneaza sistemul?

Desi, la baza, toate companiile mentionate mai sus au cam acelasi sistem, exista particularitati in fiecare dintre business-uri. Amway functioneaza in felul urmator: de cele mai multe ori, cineva (in general cunostinta/prieten va contacteaza si se ofera sa va arate:
a) un plan de afaceri
b) o modalitate prin care puteti scoate X bani pe luna, stand acasa
c) un mod de a demara propria afacere, in sistem de franciza

E acelasi lucru. Scopul lui este sa va convinga de valabilitatea unei “afaceri Amway” si sa va faca sa vreti sa intrati in sistem. Intrarea in sistem presupune plata unei taxe. Probabil ca acum acea taxa e undeva pe la 200-300 ron. Nu e o pacaleala, chiar primiti ceva de acei bani. Vi se da o mapa cu foarte multe informatii despre cum functioneaza afacerea, eventual casete audio / video si dreptul la cateva produse Amway.
Ce ti se ofera de fapt?

Apoi incepe distractia, experienta vietii voastre sau, dupa caz, brainwash-ul. In functie de personalitatea fiecaruia. Ei va baga (gratuit) in sistemul lor educational. Sistem care e printre cele mai tari dintre cele intalnire de mine pana acum. Pe scurt el consta in:
- acces gratuit la resurse de dezvoltare personala (carti, cd-uri, casete audio, casete video)
- acces la seminarii organizate de ei. Aici exista doua tipuri de seminarii. Exista unele saptamanale (acum cativa ani, in Bucuresti se tineau la liceul Sincai, probabil ca inca se mai tin) care dureaza vreo 2 ore si unele care se tin ceva mai rar, dureaza mai multe ore si la care de obicei se tin in locuri mai mari, cum ar fi Sala Palatului. Astea nu sunt pe gratis, costa. Dar nu costa mult. Cele saptamanale au costuri modice, cred ca inca sunt undeva sub 10 ron. Cele mai mari, BBS-urile cum le spun ei, costa cateva sute de mii de lei vechi.

Ce se intampla la seminariile astea? Sunt adusi speakeri, oamenii din interiorul “afacerii” care au reusit sa ajunga la un anumit nivel. Unii dintre ei povestesc cum au facut-o, altii vin pur si simplu sa injecteze entuziasmul de care ai nevoie pentru a continua. Speakerii sunt foarte buni si, in general, sunt chiar oameni care castiga ceva bani din afacere.

In acelasi timp cu accesul la aceste resurse, ai si un “mentor”. De obicei e tipul care te-a adus in afacere insa uneori, cand el nu are suficienta experienta inca, mentorul tau e cel cu un nivel mai sus, cel care l-a adus pe amicul tau in afacere.
Ce castiga ei?

Sistemul e de asa natura incat in momentul in care tu vinzi cuiva din afara sistemului (sau cumperi pentru tine) un anumit produs, o parte din valoarea acelui produs se distribuie celor de deasupra ta. Si, evident, o parte iti ramane tie. De fapt, cea mai mare parte iti ramane tie si cu fiecare nivel urcat, banii scad. De exemplu, daca tu vinzi un astfel de produs, tie iti raman sa zicem 30% din valoare, celui care te-a bagat in business ii revin (alti) 10%, celui de deasupra lui ii revin 3% si tot asa.

INSA, cel de deasupra ta nu te-a bagat doar pe tine in sistem, ci a bagat 10-20 de oameni, iar cel de deasupra lui a bagat si el alti 10-20, fiecare cu cate 10-20, si tot asa. Rezultatul este ceva ce seamana a sistem piramidal.

Doar ca, din punct de vedere legal, nu-i! Adica business-ul e perfect valabil, sta in picioare, insa i-au fost gasite cateva probleme de-a lungul timpului. Cel putin asa a rezultat in urma numeroaselor procese care au fost intentate Amway-ului. Nu mai retineam exact anii asa ca aici am folosit putin si Wikipedia.

- in ‘79 au fost acuzati de sistem piramidal si au iesit curati
- in ‘83 au fost gasiti vinovati pt frauda in plata impozitelor si au primit o amenda de 25 de milioane de dolari, cea mai mare amenda din Canada la vremea aia.
- in ‘86 au primit o amenda pe motiv ca promovau in randul membrilor Amway venituri potentiale ireale, care de fapt nu puteau fi atinse decat foarte greu sau deloc
- in ‘98, extinderea Amway in China a produs “banarea” tuturor companiilor de vanzari-directe din China. Ulterior, s-a revenit asupra deciziei.
- ultima mare problema cu care s-a confruntat Amway a fost cea cu guvernul UK si s-a finalizat (favorabil pentru Amway) in mai anul acesta cand englezii si-au retras toate acuzatiile. (sursa: blogul Amway)

Din cauza numeroaselor scandaluri Amway si-a schimbat (neoficial) numele brandului de mai multe ori. Astfel, cel putin in Romania, Amway a devenit la un moment dat Quixtar (care exista, insa este o companie separata din acelasi grup si se ocupa cu partea de online). Apoi, a devenit Alticor, care si ea exista, insa e compania mama, cea care detine Amway si Quixtar. Dar fiindca oamenii din sistem isi exasperasera prietenii, vecinii si cunoscutii cu oferte de intrare in sistem, fiindca datorita acestor seminarii castigasera din partea unora dintre cei din afara sistemului statutul de “sectanti”, incepuse sa fie anti-productiv sa spui ca esti de la Amway. Asa ca, la un moment dat, n-au mai spus-o. Acum sunt de la Alticor, Quixtar sau Network21 (care este de fapt firma ce produce majoritatea materialelor educationale pt Amway).

Esti antrenat sa ce?

Practic, prin toate programele astea de dezvoltare personala si profesionala gratuite ei te antreneaza. Ei vor ca tu sa reusesti, fiindca asta ar insemna ca si ei ar reusi. Esti antrenat pentru patru chestii mari si late:

1. Sa vinzi! Esti invatat de la telemarketing la vanzari directe. Insa stilul promovat de ei este unul destul de agresiv. In Romania e chiar mai agresiv decat in afara, fiindca romanii vor intotdeauna scurtaturi, vor sa fenteze sistemul.
2. Sa convingi alti oameni sa intre in sistem, sub tine.
3. Sa antrenezi la randul tau acei oameni si sa ii faci sa repete procesul pentru a creste reteaua.
4. Esti antrenat sa crezi. Constant! Sa vrei sa ajungi la diversele niveluri, sa crezi in tine dar, mai ales, sa crezi ca afacerea functioneaza. Au un sistem motivational incredibil, de la revista interna in care publica lunar topuri cu ultimele persoane care au mai avansat cate un nivel, pana la relatiile interpersonale care se creeaza intre tine si “mentor” si seminariile de la care iesi setat sa te straduiesti mai mult.

Practic, vorbim despre o companie care antreneaza in masa oameni de vanzari. Fiecare membru devine un agent de vanzari mai bine sau mai prost antrenat, in functie de cat de mult se straduieste si cat de bune sunt calitatile sale native in acest domeniu. De retinut insa!!! Ei te antreneaza ca sa reusesti in afacerea lor. Toate cartile, toate materialele se aplica in primul rand afacerii lor.
Cum reusesc sa ofere acele comisioane?

Simplu! In primul rand, produsele lor sunt premium. Adica sunt peste medie dpdv calitativ, dar si dpdv al preturilor tot peste medie sunt. In al doilea rand, Multi-Level-Marketingul presupune exact eliminarea unor intermediari sau, daca vreti, inlocuirea lor cu a altora. Astfel, fiindca produsele lor nu se comercializeaza in magazine (nu ai voie sa faci asta), ei isi permit ca adaosul pe care producatorii obisnuiti il dau distribuitorilor sa il dea membrilor Amway. Iar asta se face dupa o formula care asigura ca ei obtin intotdeauna pretul de vanzare pe care il doreau, motivandu-si in acelasi timp membrii.
Concluzia mea

Acum vreo patru ani am ajuns si eu in Amway. Spre deosebire de destul de multi oameni, eu n-am fost “pacalit” sa intru in sistem. Adica nu mi-a turuit nimeni “placa” cu afacerea vietii mele si cu faptul ca voi ajunge milionar. Mi s-a explicat exact sistemul (chestie care nu e deloc recomandata de ei, ei te incurajeaza sa mergi pe “retelele” lor), mi s-a parut interesant si am hotarat sa intru. Am stat in Amway cam un an de zile, am vandut niste produse, am cumparat pentru mine altele. Am castigat niste bani, nu multi. Suficienti insa ca sa imi dau seama ca sistemul functioneaza. Am trecut prin toate fazele lor de training, am pus intrebari unor oameni din afara despre cat de legal e sistemul, apoi am studiat totul din interior cat de mult am putut. Complexitatea si modul de functionare al sistemului sunt incredibile. Aproape perfecte.

Acolo am invatat bazele telemarketingului, acolo am invatat sa accept un refuz, acolo am facut primele tentative de vanzari directe. Si a fost al naibii de greu. Mare parte din ce am invatat acolo nu mai aplic astazi fiindca sistemul lor de vanzari este foarte apropiat de cel al firmelor de asigurari, foarte agresiv, iar mie imi displace modelul. Insa experienta mi-a folosit mai tarziu. Am inteles, de fapt, un lucru pe care multi il banuiesc dar pe care putini il stiu cu adevarat. Si anume ce inseamna sa fii om de vanzari, ca nu toata lumea poate face asta si ca e probabil una dintre cele mai dure meserii din lume.

Printre altele, l-am descoperit pe Robert Kiyosaki. Cartile sale sunt recomandate de Amway. Kiyosaki a avut un rol destul de important in dezvoltarea mea, mai ales in ceea ce priveste managementul. Mi-a dat o directie. Si stiu multe persoane care si-au inceput educatia financiara cu Kiyosaki, ba chiar sunt convins ca le pot recunoaste din primele 2-3 fraze atunci cand vorbim despre bani. La un moment dat, Kiyosaki nu mi s-a mai parut suficient. Nici macar nu sunt de acord cu tot ce predica el, mi se pare ca greseste in multe locuri. Stiu insa oameni care il idolatrizeaza.

Si aici apare, din punctul meu de vedere, principala problema pe care o are Amway. In functie de personalitatea pe care o ai, poti iesi de acolo foarte castigat sau poti iesi brainwashed. Daca nu ai taria de a judeca cu propria minte tot ce ti se spune, daca nu reusesti sa ramai lucid si te imbeti cu entuziasmul pe care ei ti-l livreaza constant, poti ajunge un pion si atat. Inca stiu oameni care sunt in Amway de cativa ani, nu castiga mai nimic, dar au devenit aproape fanatici, promoveaza compania peste tot si predica altora ce li s-a predicat si lor, chiar daca nu au inca dovada ca lucrurile stau asa. La fel, stiu oameni care au facut din Kiyosaki un Dumnezeu si daca ceea ce au de facut nu se pliaza pe principiile lui, atunci nu o fac, indiferent de consecinte.

Amway e o companie. Nu secta, nu sistem piramidal ilegal, nu unii care vor sa te pacaleasca sa muncesti ca sa le faci lor bani. Insa fiindca se bazeaza intr-o masura foarte mare pe oameni, sistemul poate deveni usor incontrolabil. Din cauza asta, in Romania au cam luat-o pe aratura. Sunt prea agresivi atunci cand fac vanzari, se entuziasmeaza prea mult in legatura cu prea putini bani si promit celor ce intra in sistem mai multe decat le poate oferi de fapt sistemul. Rezultatul este ca unii oameni raman acolo si incearca imposibilul ignorand alte variante de a scoate bani, iar altii ies dupa cateva luni si incep sa strige in gura mare “nu se poate, eu am incercat si nu se fac bani, sistemul e gresit, aia m-au pacalit”, fara sa inteleaga esentialul. Ca e un sistem bazat pe vanzari si nu toti suntem vanzatori. Si apropo de asta, ca o incheiere, citeam zilele trecute intr-o carte o fraza care rezuma cele de mai sus: “the problem is that 99% of the salesman aren’t”. Dar ei nu stiu asta.